“外交的准备，本质上是要弄清楚自己想要什么，同时猜到别人想要什么。知己知彼，才能在谈判桌上游刃有余。”太原雪斋指着今川义元，当先发问道，“来吧，最简单的，武田家想在这次外交谈判里得到什么？”

“拖住北条家，不让和议达成，给武田左京率军攻掠小田原城的机会，谈判拖得时间越长越好。”今川义元对答如流，“如果实在要达成和议，也要狠狠地宰北条家一笔，至少要能弥补武田军洗劫不了小田原城的损失。”

“思路是对的。”太原雪斋颇为满意地微微颔首，“那北条家呢？”

“尽快达成和议，为之不惜牺牲较大的利益，火速退兵回小田原城。”今川义元斟酌了片刻后答道。

“那这‘较大的利益’到底是多少？北条家肯为了议和牺牲多少利益呢？”太原雪斋这次没有点头，而是微微前倾身子，盯着今川义元追问道。

“这我哪里知道？这不是北条家自己决定的吗？”今川义元理所当然地摇了摇头。

“不，你必须知道，你必须知道你的谈判对手的底线在哪里。”太原雪斋摇了摇头，随后用手中的纸卷点着今川义元的额头，随后直起身子，背着双手道：

“外交谈判里，每一方都有自己的底线。一旦超过底线，协议便无法接受，谈判也只有破裂——这是大多数情况下双方都不愿意看到的结果。因为即使是强势的一方，大多数情况下也偏好于兵不血刃地取得利益，而不希望再进行一场战争了。”

“可是……如果这么说的话，谈判的结果和谈判者有什么干系呢？不应该是早就注定了吗？”今川义元困惑地提出了问题，“每一方的实力和他所掌握的情报决定了它的底线，而双方的底线在谈判开始前就注定了谈判的结果会是怎么样的。”

“错，大错特错！”太原雪斋闻言连连摇头，随后非常严肃地教导道：“千万不要小看谈判者扮演的角色！”

“如果双方的底线是冲突的，那谈判从一开始就注定要失败。如果双方的底线刚好重合，那谈判最终的结局也是注定的，就是在互相的底线上达成一致。”

“但在绝大数情况下，谈判双方间的底线是留有很大的余地的。这片余地，就是双方谈判者自由博弈的场所。尽可能地把协议推向对方的底线，尽可能地在这自己区域里为本方争取更多的利益，就是谈判者的工作。”

“如果负责谈判的只是两个没有感情、不会劳累、任何时候对绝对理智的神明，即使双方底线间留有余地，谈判的结果也是在谈判开始前就注定了——注定了会趋向两家实力对比所决定的那个必然结果。”

“但谈判者也是人，也会有七情六欲。他们会累、会疲乏、会沮丧、会羞愧、会慌张、会愤怒。有的时候，他们本可以在底线之上为本方争取一些额外的利益，但他却为人的情感所束缚，而没能如此行动。”

“有的时候是因为连日谈判拉锯带来的劳累，只想草草达成协议了事，结束这漫长的折磨；有的时候是因为己方底线被猜到的慌张，失去了继续虚张声势的信心；有的时候是因为一次次重复同一句话而无法被对方理解的疲乏；有的时候是因为精心准备的方案被否决的沮丧；有的时候是因为对方义正言辞的谴责和己方违背道义的恶行带来的羞愧……”

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“关键就在于底线。因为底线之上的一切利益，都是你可以通过种种手段所争取的。”

“所以每一个谈判者，都要尽可能地通过分析时局和观察对方谈判者在谈判里的反应，猜测对方的底线在那里，尽可能地把条件推行无限接近于对方底线的位置，以此为本家牟取最大的利益。同时，每一方的谈判者也必须竭尽所能地隐藏己方底线所在，因为对方无时无刻不在揣摩你的底线。必要时刻，甚至要对对方加以误导。”

“一旦你的底线被人摸清，你在谈判里就会被动万分。对方知道，哪怕提出的要求已经很过分，但你是完全有余力答应的。这个时候，对方谈判者的态度就会非常坚定，哪怕你舌绽莲花、哭天抢地也无济于事。”

“但如果对方不知道你的底线，他在谈判时就束手束脚，害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。”

“当然，除非是侥幸截获了对方的通信，或是在对方谈判者的身边安插有内奸，否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。大多数时候，只有靠猜。而这，就是外交谈判的精髓。双方在谈判桌上漫天要价、就地还钱，互相观察着对方的一举一动，试探着对方底线所在，而小心翼翼地掩饰着本方底线不被发现。”

“当你在试探对方底线时，一定要自信地予以表露，让对方能感知到你的胸有成竹，这样的试探才有意义。如果让对方一眼看出你是蒙的、诈的，哪怕真的被你摸到了底线，对方也会认为你是运气好，而不会承认。”

“同样的，当对方在试探你的底线时，你也一定要保持自信。哪怕对方真的猜对了你的底线，你仍需要坚定地予以驳斥。一旦你露出了动摇之态，就会让对方确信他掌握了正确的底线——说不定他只是蒙的歪打正着呢？当然，也有更高明的谈判者会在对方猜到错误底线时演出‘动摇之态’以误导对方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”

“常规而言，每一方谈判者都应该在名义上把自己的‘底线’宣称在较高的位置，以更妥善地保护本家利益。即使对方提出的要求在你的底线之上，如果你很确定对方并不知道你的底线的话，你也可以果断拒绝。对方就会误以为这已经触及了你的底线，而不敢进一步逼近。”

“但谈判双方也都会对此心知肚明，都知道对方表露出的底线一定是虚高的。当然，你的底线也不能高得太过离谱，以至于对方和自己都不信。你声称的底线，一定要是能让对方相信你真的是把它当作底线才行。这个时候，就看哪方掌握的资料更多，哪方在谈判桌上的态度越坚定自若。”

“双方的谈判者都会在这样一场复杂的游戏里一刻不停地卖力表演，拼命观察，绞尽脑汁地思考，直至筋疲力尽。有时候，分毫间一个表情的破绽就会泄露本分的底线；有时候，多坚持一口气、坚持一盏茶，可能就会打消对方的疑虑。”